Il tuo grande achievement lavorativo?

I guru lo dicono sempre

Racconta in pubblico come lavori, e costruisci fiducia intorno al tuo brand facendo parlarne i risultati per te.

Forse é perché questa pratica é diventata così di massa e appannaggio dei fuffa-guru (che spesso i casi studio li inventano) che un po' la ripudio.

O per lo meno mi sembra inutile, se decontestualizzata.

Se mi leggi da un po’, sai che

• Il nostro studio dentistico sta sui 600k / anno

• La mia one man band agency ne fa 200k / anno

Per cui oggi ti racconto la storia di Cristiano.
E come in concreto è passato da fatturare 30 000 a 120.000€ al mese in 8 settimane 👇

Non ho fatto grossi miracoli, secondo me,
e nemmeno lui se proprio devo dirla tutta.

Semplicemente, Cristiano si è comportato da imprenditore.
Ed io da consulente.

Ecco come é andata:
Cristiano ha una sorella che ha un centro estetico,
e visto che é molto brava e capace,
hanno pensato bene di mettersi a vendere video/corsi.

Fanno anche un sacco di altre cose
come vendere macchinari e consulenze alle estetiste.
Ma questa é un'altra storia.

Cristiano mi ha scritto perché aveva visto il mio corso sul CRM su learnn e pensava che potesse trarne beneficio diretto e concreto nella sua azienda.

Quindi si è approcciato a me con la classica domande che mi fanno tutti quelli non troppo maturi sul CRM "Giorgio, che CRM mi consigli?"

Ed io come sempre faccio la faccia da meme.
E ripeto che non é questione di quale CRM, ma di processi, SOP, way of working.

Insomma,
di esecuzione.

Certo, una manina la tecnologia doveva darcela.

E quindi dovevamo allontanarci dal foglio Excel.

Perché, diciamola tutta:
non si può gestire un business di infoprodotti sui fogli Excel.

Perciò la prima cosa che ho fatto è stata fingermi un cliente.
Anzi, un lead.

Ho voluto testare il processo e vedere:

• dopo quanto sarei stato chiamato

• da chi

• quante volte

Insomma, quello che viene definito mystery shop end-to-end.

E già qui ho capito molte cose.

• 1 solo venditore

• zero qualifica delle lead

• un tentativo di chiamata… poi nulla

Nemmeno un messaggino.

Poi ho guardato il foglio Excel.
Quello che veniva impropriamente usato come CRM.

Un caos totale:

• mille colori per classificare gli stadi delle lead

• impossibilità di tracciare follow-up fatti o da fare

• nessun next step

• nessuna vera qualifica delle lead

E ancora:

• una marea di note sparse

• follow-up scaduti

• clienti dimenticati

• informazioni perse

O meglio: informazioni che vivevano nella testa del venditore.

Ma Cristiano non ne aveva visibilità.
E ci soffriva.

Perché in molti casi la trattativa si sarebbe potuta recuperare:

• con uno sconto

• con una qualifica migliore

• con un follow-up strutturato

• con un’escalation

Tutte cose che i sales director che usano bene il CRM conoscono molto bene.

Però Cristiano non lo sapeva.

Gli piaceva quello che aveva sentito nel corso,
ma non aveva un’idea precisa di come sarebbe potuto succedere.

Sapeva solo una cosa:
voleva fare più soldi.

Ma, come tanti, non sapeva bene come.

E ha fatto anche un po’ di resistenza quando gli ho spiegato che avrebbe dovuto fidarsi del processo.

Figuriamoci quando gli ho detto che doveva investire 400€ al mese di licenze CRM.

Per fortuna la resistenza è durata poco.

Quando vendi prodotti ad alto margine basta una vendita incrementale per giustificare un investimento del genere.

Ma servono anche — e soprattutto — venditori bravi che si attengono al processo.

Intendiamoci: venditori bravi non vuol dire vendere ghiaccio agli eschimesi.

Basta essere persone mediamente intelligenti, empatiche, premurose verso il cliente.

E soprattutto precise.

Il bello dei processi CRM è che non devi essere un fenomeno per fare risultati.

Un mio amico in agenzia li chiama i “quick win del CRM”.

A questo punto ti starai chiedendo:

ok, ma cosa ha fatto Giorgio per ottenere questi numeri?

Te lo dico subito.

Ho fatto bene queste tre cose:

• ho scritto e strutturato i processi sales

• ho ottenuto la sponsorship di Cristiano

• ho implementato la tecnologia abilitante

Ti faccio un esempio.

Quando implementi un processo di vendita fatto bene,
non devi lasciare nulla al caso — o alla buona volontà del venditore.

All’inizio disegni la customer experience che vuoi erogare al cliente.

E il venditore è il 90% di quella customer experience.

Se lavora male lui,
e non si attiene rigidamente al processo,
ciao.

Visto che ogni lead costa qualche decina di euro,
è come dire che stiamo mettendo quei soldi nelle mani di una persona.

Il CRM è quel grillo parlante che dice a Pinocchio di non dare le monete al Gatto e la Volpe.

Quindi, in concreto, ho fatto alcune cose operative sul CRM.

All’epoca ero molto più povero.
Oggi ho chi mi aiuta — anche se controllo sempre tutto.

Ecco cosa ho fatto sul CRM:

• costruzione dei Path su Salesforce (fasi di vendita)

• alert e notifiche interne per task scaduti

• check per lead duplicati tramite Flow

• dashboard con pipeline, fatturato e altri indicatori

• dashboard performance venditori

Nel frattempo i venditori sono diventati tre.

Perché il fatturato è cresciuto tanto, e in poco tempo.

I deal hanno iniziato a chiudersi molto più velocemente.

Cristiano aveva finalmente il pannello di controllo.

Faceva soldi.

E si arrabbiava molto meno di prima.

Ti ho raccontato questa storia perché, nel mio lavoro, non credo di fare niente di eccezionale.

Portare risultati non è questione di tool.

I processi può scriverli anche ChatGPT.

I CRM ormai sono talmente facili che non serve per forza Salesforce per fare cose fatte bene.

Però ti serve:

• la voglia

• qualcuno che presidi il processo

• qualcuno che possibilmente lo abbia già fatto

Altrimenti fai cavolate.
O ci metti il triplo del tempo.
O magari bruci il tuo brand.

Io ovviamente non ho tutte le risposte.

Ma di quick win CRM ne ho visti davvero tanti.

Perché con la tecnologia ci so fare.
E anche di numeri capisco abbastanza.

Mi piace sempre lasciare chi mi legge — incluso me stesso — con una piccola provocazione.

Questo lavoro è stato fatto e concluso in 8 settimane.

Cristiano prima faceva 8.000€ al mese.

Ha fatto 3x.

E soprattutto ha ottenuto un asset:

• replicabile

• scalabile

• potenzialmente rivendibile

Ecco la provocazione finale.

Quanto vale una consulenza del genere, secondo te?