Esci dal loop "mi mandi via mail una presentazione / preventivo?"

“Grazie per il meeting di oggi, mi mandi un recap via mail con il preventivo?”

Quante volte ti è capitato di sentire il prospect fare questo tipo di discorso?

Purtroppo i buyer si sono abituati male: ricevono pochissimo valore da chi prova a vendergli qualcosa e chiedono un preventivo.

Così hanno tempo di “pensarci”
Così hanno tempo di guardarsi intorno
Così hanno tempo di prendere una decisione con calma.

La verità è che poi quel “bisogno" urgente che prima avevano, pian piano si scontrerà con il tuo peggior nemico - mantenere lo status quo!

The cost of doing nothing

Prima di immergerci nelle tattiche per superare questo ostacolo, dobbiamo affrontare il famigerato "Cost of Doing Nothing" (CODN).

Aziende o imprenditori che decidono di non agire su una soluzione potenzialmente trasformativa, subiscono spesso il costo nascosto dell'inazione.

Per esempio, un'azienda che non aggiorna il suo sistema CRM potrebbe perdere fino al 25% di potenziale di vendita a causa di inefficienze.

Oppure, una dentista che non assume una segretaria o un marketing manager potrebbe rinunciare a 40.000 eur di margine al mese.

O ancora, un imprenditore che non assume un consulente, perché troppo costoso, potrebbe rinunciare a raddoppiare il suo fatturato in solo 1 mese.

Ho trovato una interessante infografica che spiega in maniera grafica l’enorme impatto del non far nulla

Scarica il file in PDF da qui

No ACTION

il cliente che sembra interessato, ma alla fine non prende alcuna decisione.

Una persona a me molto vicina, lamentava proprio questo comportamento al rientro dalle ferie di Agosto: un enorme immobilismo, ghosting, mancanza di serietà.

Tutto molto triste.
Ma ahimè la colpa va sempre cercata prima in noi stessi!

Non voglio mettere in discussione le tue capacità, o il tuo valore.

Ma se permetti al prospect di aspettare un tuo preventivo, e prendersi il tempo per decidere, probabilmente non sei stato/a incisivo/a durante il processo commerciale.

Tra poco ti dirò come uscirne, ma prima…

Inizia a qualificare il lead anche in termini di BANT e MEDDIC

BANT

• Budget:
  Se non c'è un "Problema Aziendale Critico," il budget non verrà mai assegnato.

• Authority:
  Puoi parlare con chi vuoi, ma senza "Valore Sufficiente," non otterrai mai l'approvazione definitiva.

• Need:
  Si lega direttamente al primo punto.
  Senza un bisogno reale, il resto è un semplice esercizio di stile.

• Timeline:
  Se non c'è una "Data Critica," il tuo deal rimarrà in limbo.

MEDDIC

• Metrics & Economic Buyer:
  Nel mondo delle vendite, parlare di "Valore Sufficiente" è cruciale.
  È la differenza tra un cliente che si ferma e uno che agisce.
  E qui, due componenti di MEDDIC giocano un ruolo fondamentale: Metrics e Economic Buyer.

  I. Metrics

  Quando parliamo di metriche, non ci riferiamo a KPI generici.
  Parliamo di numeri che toccano direttamente il dolore del cliente.
  
  Ad esempio, se stai vendendo una soluzione CRM, non basta dire che migliora l'efficienza; devi dimostrare quanto.
  
  Puoi dire: "Questa soluzione, unita ai processi commerciali che ti insegnerò ti aiuterà a portare il fatturato (mensile) da 10 a 60.000 eur e miglioreranno anche le recensioni, facendo +200% in 3 mesi." (storia vera)
  

  Questo è il tipo di metrica che risuona con i clienti.
  Dimostra valore in termini che sono sia tangibili sia urgenti.
  

  II. Economic Buyer

  L'Economic Buyer è la persona che tiene le redini del budget.
  
  Ma per convincerlo, devi parlare il suo linguaggio: quello del valore.

  Mostrare un ROI positivo non è abbastanza.
  
  Devi collegare il valore della tua soluzione ai suoi obiettivi aziendali.
  
  Ad esempio, se l'Economic Buyer sta cercando di ridurre i costi, allora le tue metriche dovrebbero concentrarsi su quanto denaro possono risparmiare con la tua soluzione.
  

• Decision Criteria & Decision Process:
  Questi dettagli sono inutili se il cliente non ha un "Problema Aziendale Critico" da risolvere.
  

• Identify Pain:
  Al cuore della questione. Se non c'è dolore, non c'è urgenza.
  

• Champion:
  Un champion interno è efficace solo se le altre condizioni sono soddisfatte.

3 Ragioni per cui si arriva"Nessuna Decisione"

1. Nessun Problema Aziendale Critico:
   Il problema non viene percepito come urgente.
   La pigrizia è troppo grande per accelerare sul cambiamento.
   Mostra dati concreti che dimostrano il CODN.
   

2. Valore Insufficiente:
   Non è sufficiente mostrare solo un ROI positivo.
   Usa metriche che mostrano quanto il cliente potrebbe perdere ogni mese senza la tua consulenza o soluzione.
   Dai valore durante il per
   

3. Nessuna Data Critica: Crea urgenza. Dimostra come il costo dell'inazione cresce nel tempo.

Azioni Pratiche per evitarlo

1. Rivedi la tua pipeline:
   Quali opportunità hanno un alto rischio di "Nessuna Decisione"? Identificali e agisci.
   

2. Fai una vendita di tipo consulenziale:
   Utilizza le loro competenze tecniche per evidenziare il CODN.
   

3. Follow-up Strategico:
   Non inondare il cliente con informazioni.
   Sii incisivo, mettendo in evidenza il CODN e le metriche chiave.
   
   

Quali insegnamenti trarre da questa storia?

1. La colpa se non chiudi, è sempre la tua.

2. Se un cliente ti dice “mandami un preventivo”, probabilmente hai sbagliato qualcosa prima.
   Ma non è troppo tardi.
   Analizza BANT e MEDDIC (che abbiamo scoperto non essere parolacce) e vedi cosa manca.
   
   Ad esempio io una volta ho risposto “mi spiace, non lavoro così”.
   Vediamoci di nuovo tra 10 giorni, con un business case alla mano, vi aiuto io a costruirlo.
   E se pensate che sia troppo costoso, cercherò di aiutarvi “a potervi permettere” una collaborazione con me.

3. Con la discovery, fatta bene, riduciamo drasticamente il rischio di NO Decision

4. Se usiamo bene il CRM e teniamo in ordine la pipeline, possiamo scoprire per tempo queste opportunità e chiedere l’aiuto dei nostri colleghi / capi per anticipare una decisione

Questa settimana su Linkedin, ho pubblicato un prompt per ottimizzare le tue Landing Page con ChatGPT.
Come promesso, eccolo qui.

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